Olá! Sejam bem-vindos!
Eu sou o Gabriel Mineiro, ex-Head de Growth da RD Station, ex-CMO da Singu e atual fundador do GLA e Merlin. Há anos eu oriento fundadores, gerentes e diretores na jornada de crescimento das suas empresas - desde empresas grandes como Globo, Blip, Ambev, Familhão, a empresas de crescimento muito acelerado como Gympass, Conta Simples, SuperCoffee, Hidratei, Básico, Mindsight e muitas outras.
Nos últimos anos eu vi dezenas de empresas com um mesmo dilema: o que eu devo saber sobre “Growth”. A maioria tenta se “livrar” do problema contratando alguém e torcendo para dar certo.
Eu estimaria que pelo menos 80% dessas primeiras contratações são frustradas. Mas normalmente não sabem nem quem contratar, o que exigir dessa pessoa, como conduzir, o que esperar, como desenvolver esses líderes.
<aside> 💸 O grande problema: um líder ruim pode de custar 1 milhão de reais Esta posição de líder de Mkt/Growth costuma ter o maior ou um dos maiores orçamentos da empresa. Qualquer erro aqui custa facilmente R$500k-1M. Pode parecer que eu estou exagerando, mas pense que um líder que custa R$15k/mês monta um time pequeno de 40k/mês, e investe 30k/mês em esforços de aquisição como anúncios. Essa estrutura simples custa 1M por ano. Se essa estrutura não entrega bons resultados por 1 ano… 💸 Isso sem contar o custo de oportunidade, desmotivação e pressão dos investidores.
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<aside> 📚 O segundo grande problema: não existe conteúdo de conceitos e táticas Growth para fundadores Comecei a me dar conta disso quando percebi que a maioria dos fundadores não tinha conceitos muito básicos que já os ajudaria muito a tomar decisões melhores. Ao buscar conteúdos para isso, só achava nos dois extremos. De um lado conteúdos de VCs com tudo muito macro, do outro, conteúdos muito técnicos difíceis de serem absorvidos e aplicados rapidamente.
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Os fundadores não PRECISAM virar os especialistas aqui. Mas é muito importante ter uma boa noção da disciplina.
Este é um guia para ajudar os fundadores de empresa a terem noção do que realmente precisam saber. Fiz de uma forma enxuta para ajudar o fundador a navegar pelo assunto, e não virar um especialista.
Ele é focado para empresas que já encontraram o PMF e estão em fase de crescimento. Se você ainda está em busca, minha recomendação é ler e colocar em prática esse material: https://review.firstround.com/how-superhuman-built-an-engine-to-find-product-market-fit/
Organizei os tópicos de acordo com os 4 principais desafios dos fundadores relacionados a liderança.
| Desafio | Explicação | Tópico |
|---|---|---|
| Desafio 1: Encontrar as maiores oportunidades de crescimento | O que determina a qualidade de bom líder de Mkt/Growth não é a sua capacidade de criar uma estratégia incrível e genial. A primeira e mais importante habilidade é conseguir encontrar a alavanca de crescimento. Uma estratégia básica atacando o problema certo gera MUITO mais resultados do que uma ideia genial atacando coisas que podem gerar melhorias marginais. | **🗺️ O Mapa das Alavancas - o framework para encontrar a sua alavanca de crescimento |
🍛 ACF da Máquina de Vendas (Negócios de venda complexa)** | | Desafio 2: Construir a máquina de geração de demanda e posicionamento | Aqui costuma estar a GRANDE dor de cabeça dos fundadores e fonte de maior stress. Conseguir criar uma máquina de geração de demanda e vendas, previsível e escalável é o grande sonho. Isso começa no posicionamento (que a maioria nem faz ideia do que se trata) e evolui para a dinâmica de geração e qualificação de leads. O fundador precisa ter essa noção para conseguir avaliar o que está sendo proposto e feito. | **💰 Ganha o jogo quem vende melhor - Táticas de posicionamento
🎳 Ganha o jogo quem vende melhor - Canais de aquisição** | | Desafio 3: O time de Growth - quais papéis preciso ter? | Uma das top 5 perguntas que mais escuto: como deve ser meu time de growth? Existem muitos modelos e pode dar certo de muitas formas diferentes, mas o modelo da tentativa e erro pra descobrir o que é ideal para você é lento e caríssimo! Trouxe de uma forma simples os principais papéis que precisam ser feitos num time de Growth e que já aumentam muito a chance de criar um time vencedor. | 🏅 Como deve ser um time de Growth | | Desafio 4: Líder de Growth - expectativa, como avaliar, como desenvolver | Uma das maiores inseguranças é não saber exatamente como lidar com essa liderança: até onde ele pode ir? Quando devo trazer alguém mega experiente? Como encontrar essa pessoa? O que esperar do meu líder atual? Como desenvolver alguém que tem potencial? | **⚠️ O que eu devo cobrar do meu líder de Marketing e Growth
🪴 Devo demitir ou desenvolver meu líder de Marketing e Growth?
💩 Como identificar se seu líder está fazendo merda** |